Sponseret indhold af: Dealhaus

Foto: Colourbox

4. juli, 2018

Du får ikke solgt din virksomhed…

I hvert fald ikke, medmindre du får foretaget den nødvendige forberedelse og personlige ­afklaring, inden ­salgsprocessen indledes. Vi oplever alt for ofte, at ejerledere forud for en salgsproces, kunne have gjort mere, både internt og eksternt, for at optimere mulighederne for et salg. Partner Mick Pedersen og Chefanalytiker Peter ­Schnedler sætter her ord på en række af de forhold og tanker, du som ejerleder bør forholde dig til både før og under salgs­processen.

At gennemføre et salg af din virksomhed og samtidig opnå optimale forhold, hvad angår vilkår og pris, er ikke en lille og let løst opgave. Det er en omfattende proces i alle faser, som kræver mange timer og typisk strækker sig over flere måneder.

Flere og flere danske ejerledede virksomheder bliver købt af danske og udenlandske virksomheder eller investorer, som har gennemført sådanne processer mange gange! De ved hvordan forhandlingsrummet skal bearbejdes og de ved, hvor de skal lede efter din virksomheds svagheder, når prisen skal forhandles. De har med andre ord en betydelig banefordel. Så hvis ikke du allierer dig med nogen, som ligeledes har erfaring med virksomhedssalg kan det få bekostelige konsekvenser.

Hvis du ikke på forhånd har kortlagt dine personlige ønsker, virksomhedens styrker og svagheder samt de fremadrettede muligheder og trusler, kan der opstå en situation, hvor køberen reelt ved mere om din virksomhed end du selv gør. Det kan enten betyde, at du ikke får maksimal værdi for virksomheden, eller at du ikke får de vilkår du ønskede. I yderste konsekvens kan det betyde, at du ikke får solgt din virksomhed, fordi køberen bliver usikker på, hvad det er de køber – eller at du bliver usikker på om det er rigtigt at sælge.

Der er et utal af gode råd og meninger om, hvad du kan gøre for at forberede dig til ”det gode ejerskifte”, men i virkeligheden handler det om altid at have et beredskab klar og forstå, hvad det er der sker i en salgsproces.

Inden salget

Ved du hvilke vilkår du har indgået aftaler på med dine kunder, leverandører, medarbejdere og medejere? Har du implementeret interne arbejdsgange og procedurer, som gør, at en køber kan træde ind i virksomheden efter et salg? Laver du budgetter, og bruger du aktivt budgetopfølgning sammen med din strategiplanlægning? Ved du hvilke anlægsinvesteringer, der skal foretages for at øge virksomhedens aktiviteter, og hvilke der skal til for at vedligeholde virksomhedens drift? Har du en forståelse af den arbejdskapital, som skal til for at drive virksomheden? Har du gjort virksomheden uafhængig af din daglige involvering? Og måske vigtigst af alt, kan du dokumentere ovenstående?
Der er ikke nogen standardliste med forhold som du skal forholde dig til. Hver virksomhed og dens forhold er unik(ke). Derfor handler det om at finde ud af, hvad der er vigtigt for netop din virksomhed, og for dig som ejer, den dag virksomheden skal sælges.

De nemmeste point at hente er først og fremmest at undersøge, hvor veldokumenteret din virksomhed er. At indsamle information omkring din virksomheds kontraktlige, skattemæssige, kommercielle og finansielle forhold giver dig et overblik over hvilke indsatsområder, der er nødvendige for, at din virksomhed fremstår som et attraktivt opkøbsmål.

Dernæst handler det om at være realistisk om din egen rolle i virksomheden. De fleste ejerledere har en meget væsentlig betydning for deres virksomheders udvikling, kunde- og leverandørrelationer samt kulturen i organisationen. Sørg for at få overdraget reelt strategisk og operationelt ansvar til nøglemedarbejdere. Alternativt kan du finde en ledelsesmæssig ressource udefra, som over en periode på 1 – 2 år kan overtage en større del af dine ansvarsområder og forretningskritiske relationer.

Overvej samtidig hvem i markedet, der kunne være interesseret i din virksomhed. Ofte er konkurrenter oplagte, men der findes mange andre aktører, som kunne være mindst lige så interesserede i din virksomhed. Så forstå købsmotiverne for din virksomhed, så du kan gøre dig attraktiv på områder, hvor disse aktører har interesse for tilkøb.

Alt heri handler om at få etableret et beredskab. Du kan sjældent time dit salg, og hvis den rette køber en dag står og banker på, kan det være nødvendigt at slå til, hvis du ønsker at maksimere værdien. Dokumenter derfor din virksomhed bedst muligt, tidligst muligt. Find ud af, hvor du skal sætte yderligere ressourcer ind for, at din virksomhed fremstår sundere og stærkere, og sørg for at kunne påvise værdien/effekten heraf. Skulle det ske, at du ikke får solgt, vil du om ikke andet stå tilbage med en bedre funderet virksomhed.

Når salgsprocessen indledes

Måske har den rette køber allerede banket på døren. Måske synes du, at timingen er rigtig til at undersøge om du kan finde en køber i markedet. Uanset hvad, så handler det nu om at være klar til dit første møde med en eller flere bejlere i markedet. Og her er førstehåndsindtrykket af dig og din virksomhed vigtigt, enormt vigtigt!

Fokuspunkter før salgs­processen

  1. Personlig afklaring
    – spørg dig selv, hvorfor du egentlig ønsker at sælge.
  2. Frigør dig selv så vidt muligt fra dit strategiske og operationelle ansvar.
  3. Få indsamlet/dokumenteret så meget forretningskritisk information om din egen virksomhed som muligt – det skaber tillid.
  4. Allier dig med rådgivere du har tillid til, og gør det tidligt

Det førstehåndsindtryk som en potentiel køber går hjem med efter første visit, skaber grundlaget for resten af jeres professionelle forhold – og for de forhandlinger, som eventuelt måtte komme på et senere tidspunkt.

Ingen virksomhed er uden svagheder eller oplevede risici, så lad vær med at forsøge at skjule dem. For det meste findes der en god forklaring på, hvorfor din virksomhed er som den er, og kan man binde den forklaring ind i den bredere kontekst af virksomhedens forhold, så vil købers tillid til den forretning du driver automatisk stige.

Tillid er den ultimative faktor i et forretningsmæssigt forhold, og når det drejer sig om et virksomhedssalg, så er det mindst lige så vigtigt at tilvejebringe tillid over hele bordet. Jo bedre du kan dokumentere din præsentation af virksomheden, des mere forhandlingsmagt vil du kunne opnå over for Køber – og des bedre vilkår vil ultimativt kunne opnås.

Når forhandlingerne opstår

Forhandlingsrummet mellem Køber og Sælger opstår allerede fra det øjeblik, hvor parterne mødes første gang. Men når de egentlige forhandlinger om pris og vilkår går i gang, og Køber skal undersøge virksomhedens forhold gennem en due diligence, vil dit fokus uomtvisteligt dreje sig hen mod Købers ageren.

Det er der ikke noget unaturligt ved. Det er jo givet en af de største forretningsmæssige beslutninger i dit liv, som er ved at udfolde sig. Men hvis du ikke har allieret dig med gode rådgivere eller ikke har ledende medarbejdere, som du kan overlade virksomhedens drift til, så vil dit manglende fokus have en (ofte negativ) påvirkning på virksomheden.

Fokuspunkter ­under salgs­processen

  1. Hold frem for alt fokus på drift og lad dine rådgivere fokusere på salget.
  2. Sørg for at give de ­potentielle købere det bedst mulige førstehånds­indtryk.
  3. Prøv ikke at skjule ­virksomhedens svagheder, men brug dem derimod til at skabe tillid.

Som beskrevet indledningsvis er et virksomhedssalg ikke en let løst proces. Forhandlinger kan vare flere måneder. Og hver dag der går er endnu en ubekendt faktor for om virksomheden kan fastholde sin udvikling i det tempo som du og Køber forventer. Hvis virksomheden ikke holder sine tal, eller ikke performer som ventet, åbner du op for en flanke som Køber kan angribe og kræve en prisjustering eller skærpede vilkår på.

Dine forberedelser vil her være virkelig godt givet ud. At du allerede inden salget har forholdt dig til virksomhedens afhængighed af dig, er et stort skridt i den rigtige retning. Har du forholdt dig til, hvordan strategien skal eksekveres, mens du finder ud af om du skal sælge, er endnu et kæmpe skridt i den rigtige retning. Det vil samtidig minimere risikoen for, at du kommer til at stå i den uheldige situation, hvor Køber mister tillid til dig eller din virksomhed.

Når du skal træffe beslutningen om at sælge

Mick Ohira Pedersen, partner i Dealhaus

Vi møder mange virksomhedsejere, som aldrig har forestillet sig andet end, at et salg af virksomheden må svare til 100% af virksomheden – på én gang. Derfor er der også mange som går stålfast efter, at virksomheden skal sælges om 3, 5 eller 10 år, fordi man som virksomhedsejer mener, at man på det tidspunkt vil være klar til noget andet. Men både interne forhold og eksterne omstændigheder gør, at et fuldt salg ofte ikke er den mest fordelagtige løsning med hensyn til værdioptimering – altså forholdet mellem pris og vilkår.

Har du ikke nået at salgsmodne eller forberede virksomheden til salg, behøver det ikke betyde, at virksomheden ikke kan sælges. Der findes en række løsninger for dig og din virksomhed, hvor du som ejer kan maksimere udbyttet fra salget. Virksomhedstransaktioner handler langt fra kun om at sælge 100%. Man kan afsøge muligheder for at indgå strategiske samarbejder med andre virksomheder eller sælge delvist til investorer, og successivt sælge resten af virksomheden over tid – mens man har hjælp fra sine nye medejere til at udvikle virksomheden til et nyt niveau. Samtidig giver det dig tid til at finde en ny leder af virksomheden, og sikre at virksomhedens fremtid – og den værdi som du bør få for virksomheden – realiseres på bedste vis.

Peter ­Schnedler, chefanalytiker i Dealhaus

Flere af vores klienter har i løbet af salgsprocessen fundet ud af, at en model med et delvist salg har været mere fordelagtigt end at sælge det hele på én gang. Dels fordi man ikke helt har været afklaret med at forlade virksomheden, og dels fordi en ny medejer kunne bidrage med nye kompetencer, som kunne flytte virksomheden til et helt andet stadie. Men ofte også fordi man har erfaret, at det faktisk er muligt at øge det samlede provenu, ved at sælge løbende over en kortere årrække, hvor virksomheden vokser yderligere.

Når dagen kommer, hvor overdragelsesaftalen er klar til underskrift, er der ikke flere forhold som kan ændres. Det er derfor vitalt, at du er personligt afklaret med den hverdag du ser ind i dagen efter, at du har solgt. Det skal være en hverdag og et nyt kapitel af dit liv, som du ser frem til at starte på. Så allier dig tidligt, og gerne lang tid før du har besluttet dig for at sælge. Vælg nogen du stoler på, og nogen som har gennemført salgsprocesser før. På den måde kan du blive fortrolig med hvad det kræver af dig, hvilke muligheder du har og hvordan du kommer i gang – og i mål… På den måde maksimerer du bedst sandsynligheden for at få solgt og for at opnå den bedste pris og de bedste vilkår.

Siden DealHaus startede i 2013 har vores formål været at skabe forbindelser og bygge bro mellem mennesker. Som virksomhedsmæglere med særligt fokus på salg af ejerledede virksomheder, er vores opgave at identificere og forbinde ‘den rette køber’ med vores ­klient. DealHaus er mægling og salg af virksomhed. Det er den opgave som vi er dedikerede til, og vi er passionerede for det vi gør.

Flere artikler

Første Årets Leder fra kulturens verden

Første Årets Leder fra kulturens verden

Ledelse Sponseret indhold af: Lederne Første Årets Leder fra kulturens verden En med egne ord ”dybt bevæget og dybt taknemlig” Lasse Rich Henningsen, der er direktør for Musikkens Hus i Aalborg, er af Lederne blevet kåret som Årets Leder 2018 Tekst: Michael Monty For...

Digitalisering kræver ny måde at lede på

Digitalisering kræver ny måde at lede på

Ledelse Sponseret indhold af: Lederne Digitalisering kræver ny måde at lede på Lederne sætter på ­konferencen Ledelsens Dag og i en ny tænketank fokus på lederrollen i en verden, hvor teknologi og ­digitalisering spiller en ­stadig større rolle. Tekst: Michael Monty...

Hvem skal være Årets Leder 2018?

Hvem skal være Årets Leder 2018?

Ledelse Sponseret indhold af: Lederne Hvem skal være Årets Leder 2018? Fem ledere fra fem vidt forskellige brancher er nomineret til prisen som Årets Leder 2018, der i morgen på konferencen Ledelsens Dag uddeles for 17. gang. Tekst: Michael Monty ”Det er ekstremt...

Travle ledere kan blive opdateret på 10 minutter om dagen

Travle ledere kan blive opdateret på 10 minutter om dagen

Ledelse Sponseret indhold af: iLEAD Travle ledere kan blive opdateret på 10 minutter om dagen Et nyt samarbejde mellem CBS, Københavns Universitet og Aarhus Universitet søger ledere, som gratis vil afprøve en forskningsbaseret ny app, der skal give viden og sparring...

6 spørgsmål gode ledere kender svaret på

6 spørgsmål gode ledere kender svaret på

Ledelse Sponseret indhold af: Væksthus for Ledelse 6 spørgsmål gode ledere kender svaret på Første gang man bliver leder, er det som at rejse til et fremmed land. Ét er at have en holdning til ledelse og at kende alle teorierne. Noget ganske andet er selv at håndtere...

Offentlige ledere skal være klar til at gå nye veje

Offentlige ledere skal være klar til at gå nye veje

Ledelse Sponseret indhold af: Moderniseringsstyrelsen Offentlige ledere skal være klar til at gå nye veje Den digitale udvikling, ændrede behov hos borgerne og mere komplekse problemstillinger fordrer ifølge ­kontorchef i Moderniseringsstyrelsen Thomas Molin mod og...

Plads til forbedring, når danskere skal tale business-engelsk

Plads til forbedring, når danskere skal tale business-engelsk

Ledelse Sponseret indhold af: Studieskolen Plads til forbedring, når danskere skal tale business-engelsk Den digitale udvikling, ændrede behov hos borgerne og mere komplekse problemstillinger fordrer ifølge ­kontorchef i Moderniseringsstyrelsen Thomas Molin mod og...

Mød Millennials med omhu

Mød Millennials med omhu

Ledelse Sponseret indhold af: People Test System Mød Millennials med omhu De globale, digitale Millennials er eftertragtet arbejdskraft, fordi de er energiske, ambitiøse og veluddannede. Deres sammensætning af selvbevidsthed og sårbarhed fordrer en ledelsesstil med...

Ledelse handler om at kunne give slip

Ledelse handler om at kunne give slip

Ledelse Sponseret indhold af: Salesforce Ledelse handler om at kunne give slip Ledelse og cheftitler har gennem årtier været synonymt med at have magt. Det hører fortiden til og er mere end ­nogensinde en helt skæv tilgang ifølge Michael Zink, VP og landechef for...